Il y a les voitures de luxe, les beaux bureaux avec les chiffres du CAC 40 qui défilent en façade. Logiquement, on s’attend au patron survolté, aux employés exsangues, au téléphone intempestif. Tout faux.  Les préjugés ne sont pas là où on les attend…

Bienvenue dans une entreprise pas comme les autres qui propose trois pôles : la gestion de patrimoine, l’immobilier d’investissement et de défiscalisation et l’immobilier d’entreprise. A 18 ans, l’âge de la majorité, PEA compte parmi les dix plus gros cabinets français de courtage indépendant, emploie dix personnes à Pau, a participé à la création d’un groupement de courtiers à Paris, pilote un club d’investisseurs sur l’immobilier d’entreprise, possède 3 filiales et travaille actuellement à l’ouverture d’une 4e à Tours. Sur le bureau de son président, Michel Brunoro, des balles presse-papier qui racontent son ancienne vie de tennisman, un seul téléphone et aucun papier égaré. Devant notre étonnement, il anticipe, « tout est sous contrôle, je ne laisse pas de place au stress, et mon équipe travaille sereinement ».

« J’investis à titre personnel dans tout ce que je conseille »

Tout commence pour lui à 24 ans, un DESS de gestion de patrimoine en poche. Le jour il travaille dans la finance, le soir il rénove un immeuble acheté après des semaines à faire le pied de grue auprès des banques pour obtenir un crédit. De cette expérience, M. Brunoro dit avoir conquis son opiniâtreté et répondu à cette question : est-il possible de réussir en partant sans argent et sans réseau ?

« Fils de boucher-charcutier, j’ai vu mes parents bosser très dur et s’inquiéter en permanence pour leur retraite, sans profiter de la vie ; de là est née mon envie de réussir, mon sens de la discipline, de la rigueur et une prudence dans l’exercice de mon métier. Pas question de faire n’importe quoi avec les années d’épargne d’un client ou son héritage, c’est souvent l’histoire d’une vie, il faut le sécuriser, lui offrir du conseil sur-mesure, une vision à long terme ».

Sur-mesure, disponibilité et prudence

« De par l’équipe et la sélection de solutions, l’idée est de rendre la gestion de patrimoine accessible à tous » ajoute Valérie, responsable administrative depuis dix ans. Fort d’un portefeuille de 650 familles de clients, PEA appartient aujourd’hui au groupement Cercle Valeurs Patrimoine, ce qui lui permet d’échanger avec d’autres cabinets. « Cela nous permet de nous concentrer sur notre coeur de métier, l’aspect patrimonial et l’accueil clients, avec réactivité et souplesse. Quel que soit le profil du client, on établit d’abord un recueil d’informations précis où sont consignés son mode de vie, ses projets, son appétence au risque. On regarde ensuite si les outils mis en place correspondent à la situation du moment ou s’il faut prévoir par exemple une retraite ou les études des enfants. Nous faisons de la gestion, pas de la vente. Notre objectif est d’optimiser les avoirs de nos clients. Il s’agit de personnaliser le conseil, de savoir proposer de la défiscalisation à un client qui n’y pense pas forcément. Il existe des investissements accessibles pour un effort financier de 150 euros par mois. Ce qui nous différencie, c’est que nous ne sommes pas liés à une seule enseigne, ce qui induit une grande liberté dans les produits sélectionnés. Nous analysons les situations et s’il faut, nous orientons les clients vers un notaire, un avocat ou un courtier en crédit. Lorsque l’on touche au privé des gens, il faut vraiment savoir être à l’écoute » conclut Valérie.

Des qualités que Michel scrute lors d’entretiens d’embauche assez atypiques. « Je n’ai jamais lu un CV, je recrute mes collaborateurs sur des valeurs d’éducation et de respect. » Présent par ailleurs dans 15 sociétés en plus de PEA, M. Brunoro est fier d’affirmer qu’il a du temps « un luxe suprême que m’envient nombre de grands patrons que je côtoie à Paris ». Il pratique la méditation, lit volontiers « Siddhârta » d’H. Hesse et les « 7 habitudes de ceux qui réalisent tout ce qu’ils entreprennent » de Stephen T. Covey, son livre de chevet et cite Mandela, « je ne perds jamais, soit je gagne, soit j’apprends ». Ses équipes confirment l’atypisme du personnage. « Ici c’est un management de la responsabilité, chacun peut répondre à son niveau aux clients, on communique énormément en interne » renchérit Michèle, assistante de gestion depuis dix ans. Au pays des algorithmes, tout cela a l’air simple mais on sent que c’est le fruit d’un long parcours d’entreprise. Plus la conversation avance, moins on a de certitude. Abnégation ? Organisation ? Réussite assumée ? Confiance intangible ? Tout cela, un peu, beaucoup et dans le désordre. On dit à M. Brunoro qu’il devrait écrire sur sa méthode de « gestion par l’intention ». Il répond qu’il y pense. On n’en doute pas…

Figures, method and a human touch

Everything is there; the swanky cars, the sophisticated offices with French stock market figures scrolling up the façade. So it would be perfectly logical to find a highly-strung boss, exhausted employees and telephones that don’t stop ringing.  Well, no.

The reality is not what you might expect. Welcome to a company that stands out from the crowd, and offers three service hubs: asset management, investment/tax exemption property and corporate real estate. After 18 years, PEA is one of the ten biggest French independent brokerage agencies. It employs a staff of 10 people in Pau, has contributed to the creation of a broker’s federation in Paris, leads a corporate real-estate investors’ club, has three affiliates and is currently working on opening a fourth in Tours. Michel Brunoro is the CEO and on his desk tennis-ball paperweights point to his former life as a tennis player. Apart from that, just one telephone and no superfluous piles of paper. Seeing our amazement, he pre-empts our question: “Everything’s under control – stress has no place here and my team works in a calm environment.”

“I personally invest in everything I advise”

It all began when he was 24, just out of university with a degree in asset management. By day, he worked in finance, and by night he renovated a block of flats purchased after weeks of visits to different banks to get a loan. M. Brunoro admits that this experience helped him master his tenacity and gave him the answer to the question: is it possible to succeed if you start out without money or a network?   

“My father was a butcher and my parents worked really hard. Their pension and retirement was a constant worry and stopped them really enjoying life. That’s when I became determined to succeed, forged the values of discipline, rigour and prudence in my job. You can’t just do what you want with a client’s inheritance or years of savings; it’s often the story of an entire lifetime. You have to give clients a sense of security, individual advice and a long-term outlook.” 

Customised advice, availability and prudence

“With the team we have and the choice of solutions, the idea is to make asset management available to everyone,” adds Valery, Administrative Manager with PEA for the last ten years. On the strength of a portfolio containing 650 client families, today PEA belongs to the Cercle Valeurs Patrimoine group(1), which allows them to exchange with other agencies.  “It gives us the freedom to focus on the core of our profession – aspects of the legacy system – and dealing with customers smoothly and sensitively.

 Irrespective of the client profile, we first prepare an information file containing all sorts of data like their way of life, their projects, and how willing they are to take risks. Then we look at whether the tools used correspond to the current situation, or if we have to plan ahead for their retirement or their children’s studies.  We are management advisors, not sales reps. Our aim is to optimise our clients’ assets. It’s about giving customised advice, knowing how to present tax exemption to a client who hasn’t necessarily thought about it. There are investments available for an expenditure of just 150 euros a month.  What sets us apart is that we are not bound to one brand in particular, which gives us a great deal of freedom in selecting our products. We analyse the situation and, if necessary, we refer the client to a lawyer, a solicitor or a credit-insurance broker. When you are dealing with people’s personal lives, you really have to know how to listen” Valérie affirms.

This is one of the qualities that Michel is on the lookout for when he receives candidates for quite unusual job interviews. “I’ve never read a CV; I employ my staff on the basis of educational values and respect.”  M. Brunoro is involved in 15 other companies apart from PEA, and is proud to say that he still has free time “a supreme luxury envied by many of the big bosses I meet when I go to Paris.” He meditates, readily picks up “Siddhartha” by H. Hesse, or his current bedtime reading: “The 7 Habits of Highly Effective People” by Stephen T. Covey, and quotes Mandela, “I never lose, either I win, or I learn.”  His staff confirms his exceptional nature. “The management method here gives staff responsibility, each employee responds individually to clients and we communicate a lot in-house,” emphasises Michèle, management assistant for the last ten years. In the land of algorithms all that seems deceptively simple, but you can tell that it’s the result of a long corporate journey. The more we talk, the less sure we are. Self-denial? Organisation?  The acceptance of success? Intangible trust? It’s a little, or a lot of that and in any order. We suggest to M. Brunoro that he should write about his method of “management by intent”.  He says that he’s thinking about it. We’re sure that he is.            

(1)  A French group created to federate Independent Asset Management Agencies to enable them to pool and share resources and competencies.